ПРОИЗВОДСТВО

ПРОДУКЦИЯ / УСЛУГИ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

КАРЬЕРА

ПОСТАВЩИКАМ

РАЗВИТИЕ

О КОМПАНИИ

КОНТАКТЫ

8.5 Маркетинг объектов недвижимости

В том случае, если проект реализуется инвестором в коммерческих целях, деве­лопер осуществляет комплекс услуг по разработке и реализации стратегии продажи объекта или сдачи его в аренду.

 

Реализация маркетинговой кампании включает:

- разработку маркетинговой концепции и стратегии;

- разработку логотипа проекта и всех вытекающих атрибутов;

- разработку пакета рекламно-информационных материалов, описывающих проект на русском и английском языках, для привлечения отечественных и иностранных арендаторов или покупателей;

- размещение рекламы в российских и иностранных средствах массовой информации;

- подготовку пресс-релизов о ходе развития проекта;

- осуществление прямой рассылки потенциальным клиентам и профессиональным брокерам;

- проведение презентаций проекта с участием представителей государст­венных структур;

- разработку группового договора аренды или продажи;

- проведение переговоров с потенциальными клиентами и заключение контрактов на аренду или продажу помещений.

 

На данном этапе девелопер помогает инвестору реализовать основную цель проекта -достичь максимальной эффективности осуществленных инвестиций.

Именно здесь инвестор наиболее ярко ощущает преимущества концепции управления строительными проектами, реализуемой девелоперской компанией.

 

Основными целями, которые преследует инвестор проекта, привлекая профессионального управляющего, являются:

- исключение необходимости создания и содержания собственной служ­бы заказчика для выполнения функций управления проектом;

- профессиональное формулирование стратегии проекта и технического задания;

- обеспечение контроля за разработкой проекта и программой строительства;

- организация контроля за оптимизацией и минимизацией бюджета проекта;

- максимальное сокращение сроков строительства;

- обеспечение контроля за соблюдением качества строительства;

- обеспечение достижения максимальной финансовой эффективности проекта;

- представление и защита интересов инвестора перед подрядчиком, про­ектировщиками, консультантами и государственными органами.

 

Один из ключевых принципов девелопмента - создание сильной команды консультантов, которые будут работать на разных стадиях проекта от марке­тингового исследования до реализации площадей и эксплуатации здания.

 

На предпроектной стадии девелоперского проекта можно выделить два наиболее важных этапа - исследование рынка и выбор местоположения буду­щего объекта. Именно эти этапы способны повлиять на исход всего проекта.

 

Исследование рынка должно освещать следующие аспекты: в каком секто­ре рынка существуют незаполненные ниши в настоящий момент и сохранятся ли они в дальнейшем; какой именно объект нужно строить; наиболее вероят­ный уровень цен продажи построенных площадей; прогноз рентабельности проекта; каков уровень конкуренции в том или ином сегменте; каковы возмож­ные риски и способы их уменьшения.

 

Исследование рынка позволяет определить существующее соотношение спроса и предложения в различных сегментах рынка недвижимости и таким обра­зом выявить незаполненные ниши, в которых ощущается недостаток технических площадей. Анализ цен реализации и строительных затрат позволит выявить, в ка­кой из этих ниш реализация девелоперского проекта будет наиболее эффективной.

 

Выбор местоположения - один из ключевых моментов в развитии девело­перского проекта. Выбор площадки должен учитывать массу факторов: ожив­ленность места, расположение транспортных магистралей, общий имидж рай­она, перспективы продажи или сдачи в аренду площадей, построенных на дан­ном участке, назначение и качество застройки прилегающих участков, разме­ры, топографию, конфигурацию участка, существующие архитектурные огра­ничения, сложности подведения коммуникаций, зонирование, варианты ис­пользования, состояние грунтов, экология.

 

Для каждого конкретного проекта значимость тех или иных параметров местоположения может меняться. Чтобы прояснить важность каждого пункта, девелопер при выборе участка должен ответить на вопрос, насколько важны для бизнеса, под который предназначено здание, следующие детали: близость к потребителю, агенту или покупателю, к партнерам по бизнесу, к обслужи­вающему персоналу, к жилым районам, торговым точкам, предприятиям быто­вого обслуживания и общественного питания, транспортным магистралям, удобство сообщения с вокзалами и аэропортами, уровень жизни в районе, воз­можность расширения для компании-арендатора или покупателя.

 

На стадии проектирования наиболее важный этап для всего проекта - ор­ганизация финансирования.

Финансирование из собственных средств встречается, пожалуй, только в теории. Даже если взять девелоперский опыт крупных западных страховых компаний и пенсионных фондов (они, как правило, финансируют девелопер­ские проекты целиком из собственных ресурсов), то окажется, что и в этом случае используют заемные деньги, только кредиторами в данном случае вы­ступают не банки или крупные инвестиционные компании, а мелкие клиенты этих организащ1й. Аксиомой выглядит утверждение, что без собственного ка­питала невозможно реализовать проект.

При реализации девелоперских проектов крайне важно соблюдать опти­мальную пропорцию между собственными и заемными деньгами.

Классическая схема смешанного финансирования выглядит следующим образом.

После вложения 10% собственных средств девелопер привлекает крупного стратегического инвестора, который берет на себя не менее 25% стоимости проек­та (при этом обоим по окончании строительства достается по 50% построенной недвижимости). Следующий этап - привлечение банковского кредита на сумму, составляющую 25-30% от стоимости проекта. Затем в проект вступают средства подрядчика (100/4). Остаток добирается за счет предарендных платежей клиентов, поиск которых начинается не позже, чем при 50%-й готовности объекта.

На практике отклонения от классической схемы встречаются весьма часто. Например, подрядчик может выполнять также роль стратегического инвестора и финансировать в итоге до 50% стоимости проекта. Возможен поиск клиентов уже на начальной стадии проекта, и тогда они смогут принять более серьезное участие в финансировании.

 

Договор с подрядчиком должен максимально учитывать интересы девело­пера и устанавливать жесткие штрафные санкции за срыв сроков строительства и несоответствие качества работ спецификациям.

 

На стадии строительства наиболее важный момент - контроль сроков, ка­чества работ и строительных затрат. После передачи подряда строительство должно вестись под постоянным наблюдением со стороны группы менеджмен­та, которая контролирует качество исполнения работ, производит промежуточ­ные выплаты и следит за соблюдением сроков.

Для успешной реализации площадей необходимо четко определить класс потребителей. Рекламная кaмпания должна быть сориентирована на этот слой потребителей.

Если к моменту готовности здания арендаторы (покупатели) уже найдены, площади могут быть сразу отданы в их распоряжение. Часто договора об аренде могут быть подписаны лишь после завершения строительства, поскольку аренда­торы хотят быть уверенными в том, что здаm1е соответствует их требованиям.

 

Для организации управления объектом недвижимости желательно при­глашение профессиональной управляющей компании.